Nhà Doanh Nghiệp Cần Biết - Quản Trị Bán Hàng (Sales Management)

Quyển sách này được thiết kế chủ yếu dành cho những khoa học về quản trị bán hàng. Người học cần phải có kiến thức cơ bản về tiếp thị, kế toán và tài chính. Quyển sách này cũng có thể dùng cho trình độ Thạc sĩ về quản trị kinh doanh (MBA) cùng với những bài đọc bổ sung và một ít tình huống có chiến lược và sách lược hơn. Nội dung sách gồm 5 phần và 18 chương:

Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng.

Phần một: Nhận thức về người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng trong nội dung liên hiệp công ty.

Chương 2: Quản trị bán hàng: Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp.

Chương 3: Bản chất của nghề bán hàng.

Chương 4: Những tình huống bán hàng đặc biệt và quản trị bán hàng.

Chương 5: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp.

Phần hai: Các kỹ năng đối với nhà quản trị thành đạt.

Chương 6: Lãnh đạo: Phát triển các kỹ năng.

Chương 7: Các khái niệm phân tích và các công cụ.

Chương 8: Dự báo bán hàng đề ra hạn ngạch và lập ngân sách.

Chương 9: Quản lý năng suất của khu vực bán hàng.

Phần Ba: Xây dựng đội ngũ bán hàng.

Chương 10: Quá trình xây dựng đội ngũ.

Chương 11: Tuyển dụng và lựa chọn.

Chương 12: Huấn luyện: Thực hiện một chương trình.

Chương 13: Huấn luyện: Nhu cầu của khách hàng và các kỹ thuật bán hàng.

Phần Bốn: Quản trị đội bán hàng.

Chương 14: Quản trị đội bán hàng: Một triển vọng được hợp nhất.

Chương 15: Bù đắp lực lượng bán hàng thi hành chiến lược.

Chương 16: Động viên và quản trị lực lượng bán hàng - Khía cạnh giữa các cá nhân với nhau.

Chương 17: Đánh giá thực hiện.

Phần Năm: Tương lai phát triển quản trị bán hàng.

Chương 18: Đến năm 2000: Thay đổi môi trường bán hàng và quản trị bán hàng.